12月11日-13日，第九屆智通財經資本市場年會在深圳、香港兩地順利舉行。在集中路演環節“智通財經新春策略會”上，投資者和研究機構在現場與子不語(02420)的管理層論道公司業務、財務以及未來發展。

以下為智通財經APP整理的路演實錄：

子不語已成中國本土最大的服裝品牌跨境電商公司之一

子不語成立於2011年，於2014年首次在亞馬遜上開網店，正式進入跨境電商領域。至2018年時，公司年銷售額便已超過10億元人民幣，之後僅用了兩年時間，便在2020年實現了年銷售額的翻倍。2022年11月11日，子不語成功登陸港交所主板，這也標誌着公司邁入了新的發展階段。截至目前，公司依託於第三方跨境電商平台及自營平台在全球範圍內銷售各種自主設計的服裝、鞋履及其他產品。在跨境電商鞋服賽道，子不語已是中國本土最大的服裝品牌跨境電商公司之一，其已形成了產品研發、設計、生產、銷售為一體的全球供應鏈體系。

具體來看，在產品設計方面，公司擁有經驗豐富的設計師團隊，通過大數據趨勢識別，將新元素整合到全品類設計中，短時間培育爆款，配合供應鏈能做到高效推新。在生產方面，子不語強大的全球供應鏈體系能快速響應客户需求，其自研的“子不語數字化平台”打通了從商品企劃到新品研發、採購交付、倉儲物流、FBA入庫整個的跨境流程，能清晰地監控每個節點的作業效率，保證產品的交付效率。而在銷售方面，子不語全球化、全渠道、多平台的業務模式加速公司發展。其銷售區域已延伸至北美、歐洲、亞洲、南美洲、非洲和大洋洲等全球各地，其中北美為公司的主戰場。從銷售渠道來看，子不語在自營獨立站的同時，亦覆蓋第三方渠道，其中便包括了Amazon、Temu、Tiktok、SHEIN等主流平台。

2024年上半年歸母淨利潤同比飆升近8倍

從業績來看，由於來自北美和第三方平台收入佔比的不斷提升，過去5年子不語的收入規模實現了高速增長，營收從2019年的14.3億元增至2023年的30.0億元，近四年的CAGR為20.4%。同期的毛利潤亦呈快速增長之勢，四年CAGR為18.3%，毛利率維持在了高水平。2023年歸母淨利潤錄得虧損，這主要是受到了存貨減值計提的一次性影響。

而進入2024年上半年，子不語業績出現拐點，收入持續增長的同時，盈利能力顯著修復。報告期內，子不語的收入和毛利分別同比上漲6.3%和8.0%，而歸母淨利潤則同比飆升近8倍。且隨着子不語輕資產、內生、可持續性的業務不斷髮展，公司債務狀況不斷改善，截至2024年上半年，子不語總現金創歷史最佳，達到3.7億元人民幣。

子不語之所以能在2024年實現業績的大逆轉，得益於其自2023年下半年開始推行一系列涉及產品設計、供應鏈、品牌孵化、管理層變更等領域的改革，且進入2024年以來公司進一步深化改革，為未來十年的發展打下堅實基礎。

具體來看，在產品設計方面，子不語從過去的粗放式鋪款逐漸向精細化開款轉變。為加速向精細化開款轉變，子不語對組織架構進行了變革，其將設計團隊和運營團隊專業化分工，運營團隊不再承擔開款工作。同時，設計團隊根據品牌調性開款，SPU開款款數從過去每年10000件下降到今年的3000件，但銷售額同比上升，這説明公司精細化開款的有效性。

在供應鏈方面，子不語推動供貨商直髮模式，其基於與核心供應商的深度合作基礎和出色穩定的品控體系，實現了從生產到發貨的快速轉換，減少中間環節，提高整體效率，保證準交率的同時，減少對國內貨倉的依賴。

在品牌孵化方面，子不語從“產品出海”加速轉型至“品牌出海”。經過多年的積累和孵化，子不語已打造了三個年銷售額超過億元的品牌產品，分別是女鞋品牌Coutgo
、職業女裝品牌Cicy
Bell、運動女裝品牌Fisoew。基於孵化品牌產品的豐富經驗，子不語從今年年初開始進行品牌化建設，公司首次成立了品牌事業部，聚焦打造多個核心品牌，規劃和管理核心品牌全系列。

在管理層變更方面，2024年8月29日，子不語董事長華丙如先生辭去行政總裁職務，由聯席行政總裁陳才雄先生轉任公司執行董事兼行政總裁職務，這是公司自上市以來首次變更核心高管。陳才雄先生擁有豐富的供應鏈管理經驗，將助力公司進一步優化打造敏捷、柔性的供應鏈體系，不斷夯實公司的全球競爭壁壘，

此外，公司也開始打造產品力，堅持品質第一，以產品力加碼國際競爭力。可以説，2024年將會是公司發展歷史上蜕變的一年，公司自上而下的一系列變革也為未來十年的發展打下堅實的基礎。

基於當前的佈局，子不語將在未來三年加速打造國際知名服飾品牌，加快公司從產品出海到品牌出海的轉變，未來十年，子不語希望能走向世界舞台的中心。

對於上述的發展目標，子不語管理層有着堅定信心。早在2023年底，子不語便發佈了兩份為期十年的股權激勵計劃，分別以回購現有股份(不超過10%)和配發新股份(不超過5%)的方式激勵有貢獻的員工，在留住人才的同時，煥發員工新活力，以推動公司朝着目標不斷髮展。公司良好的淨現金水平為公司未來持續的股權激勵回購提供了堅實的基礎。

QA環節：

問：公司原來的SPU多達10000個，今年已大幅降至3000個卻還能保持收入的增長，這是公司精細化開款的結果，那麼能否在詳細介紹下這個精細化開款的具體過程?

答：子不語是做亞馬遜起家的，亞馬遜這個平台是一個單品思維，因此公司過往的模式是每年會開很多的新品，採取小單快返的打法。即新品鋪上貨後，會看返單率，認為是爆品的會加大廣告營銷費用，這就是小單快返打法的一個篩選機制。過去子不語一年能開10000款的SPU，是設計團隊加運營團隊在做，這種打法不僅成本較高，且在廣告費用方面會有一定的浪費，同時會出現庫存積壓嚴重的問題。

在這樣的局面之下，子不語開始結合自身在行業內多年積累的認知開始做一系列的改變。首先是將賺錢的品牌進行一個系統化的梳理，並直接砍掉不賺錢的品牌。其次是對人員結構進行調整和優化，現在根據品牌成立單獨的事業部，由事業部進行營銷和品牌開款，這樣整個流程會更加的專業化。在視覺這方面，子不語也招到了很多國際性人才，能幫助公司梳理品牌的VI和戰略打法，同時會幫助公司在之前沒有做過的海外社羣營銷，從而讓公司的客户羣體更加聚焦，這樣拿到的消費者反饋也會更豐富、更精準。精細化的數據反饋，也是子不語精細化開款的基礎。

問：公司目前的店鋪都是線上店鋪嗎?有沒有發展線下店鋪的打算?

答：子不語目前的店鋪都是線上店鋪，沒有線下，目前公司包含全平台的店鋪數量超500家。至於未來，線下發展的規劃，公司明後年會有境外線下店鋪的考慮，但目前還是以線上為主。

問：公司的品牌確實蠻多的，為什麼不選擇收購一些相對成熟的品牌，而是選擇自己孵化?未來是否有收購的計劃?

答：公司2022年上市時候的品牌數量更多，這兩年公司已經開始進行優化，將不賺錢的店鋪註銷，然後回收品牌。現在公司的打法已經改變，就是從“產品出海”向“品牌出海”轉型，那麼這200多個品牌會逐漸優化梳理進入10個大品牌中，從而進行品牌化的運營，這是公司的一個戰略方向，也是一個轉折點。

在收購這方面，其實早在2021年公司便委託弗若斯特沙利文做過市場規模的調研，當時子不語的GMV在北美排第一，全球排第三，所以在跨境服裝賽道，我們自己孵化品牌優勢會更大。基於上述因素，子不語收購的話反而會收購一些上下游的企業。去年公司有披露對價500萬元投資一家做飾品的企業。

問：公司現在採用供應商貨品直髮模式，這使得內地的倉庫數量由6個減少到2個，那麼在這樣的模式之下，公司是如何進行品控的?

答：女裝是一個退貨率很高的行業，我們退貨率基本在25%-30%，這是一個正常的水平。如果是在淘寶上，消費者退貨之後貨品是返回商家，商家再包裝以後可以接着賣，但是亞馬遜不一樣。美國的消費者退貨之後，貨品是退到了FBA倉，這屬於亞馬遜的倉儲，是不會對商品進行再包裝的，這就導致貨品價值的降低，因此一旦退貨，二次銷售的成功率也比較低，因此品控十分的重要。

過往子不語的發貨流程是OEM供應商做好商品之後，會先進入到子不語的國內倉，然後發往美國的FBA倉庫。現在子不語之所以敢讓供應商進行貨品直髮，主要是因為公司跟核心供應商長期的深度合作，對他們的品控質量有清晰的瞭解，且子不語內部也將會供應商分各種等級，以對應生產不同的產品。且在OEM發貨時，子不語的品控部會進行隨機抽樣檢查。

問：目前出海已成為新趨勢，特別是東南亞、中東這些地區已成為出海的新興市場，公司在這些市場中是否有佈局?

答：公司已察覺到東南亞、中東市場的機會，未來子不語將會在越南這些地方佈局一些OEM供應商，然後直接從境外發貨，全球整合運營也是公司的發展策略。就市場來看的話，中東很有潛力，公司會密切關注並考察，可以的話會加大資源的投放力度，不過主戰場還是在北美，畢竟亞馬遜在北美的體量其他地區比不了。

問：公司的基本面現在已經明顯變好，但可能因為流動性的問題，成交量不算高，這方面公司是否有相應的應對措施?

答：其實流動性是港股市場的硬傷，只要沒進入港股通的企業，都存在這樣的問題，不止是子不語如此。不過公司去年發佈的10年期股權激勵計劃最高可回購不超過10%的股份，即5000萬股，按照當前價格計算也有2個億左右，這會成為市場中持續性的買盤力量。

而且隨着公司基本面的好轉，也會吸引資金改善流動性。未來公司將會密切和資本市場溝通，讓投資者更清晰地瞭解公司的經營情況。