隨着中國汽車流通協會（以下簡稱：流通協會）向政府有關部門正式遞交《關於當前汽車經銷商面臨資金困境和關停風險相關情況的緊急報告》（以下簡稱：《報告》），傳統經銷商的生存困境也再次被擺上枱面。

《報告》顯示，據流通協會“市場脈搏”監測數據，今年1-8月，“價格戰”已致使新車市場整體零售累計損失1380億元，對行業健康發展產生較大影響。

事實上，今年以來，因“價格戰”而不堪重負，進而深陷泥潭的經銷商並不鮮見。僅在9月，就有兩家汽車經銷商被傳出或新車無法上牌、或遭品牌方解除經銷商協議的消息。這兩家經銷商的境遇並非偶發性事件，而是整個汽車經銷商目前所面臨的現實困境的折射。

流通協會呼籲出台階段性金融紓困政策措施的同時，機構亦預計今年金九銀十旺季銷量表現將超預期。利好消息共振，汽車經銷商順勢大漲。9月24日，中升控股（00881）和美東汽車（01268）分別大漲9.85%及17.68%。

在智通財經APP看來，汽車經銷商負壓前行的困境，是其轉型陣痛期的具象表徵。而在此生死存亡之際，龍頭經銷商開始探索脱困之路。

國內汽車經銷商的“至暗時刻”

直面終端消費市場的汽車經銷商躺着賺錢的“黃金時代”已不復存在，整體陷入巨大的生存壓力。

《報告》認為，現階段汽車經銷商行業面臨的兩大主要問題：一是消費不振和廠家批發量的雙重壓力使得經銷商庫存維持高位，為降低資金壓力和融資成本，經銷商被迫低價拋售求生；二是“價格戰”使得進銷倒掛嚴重，經銷商賣得越多虧得越多，同時又面臨融資到期履約困難壓力，經銷商面臨經營回款斷流，資金鍊斷裂風險陡增。目前，經銷商現有流動資金維持時間已被壓縮至極限。

據協會“市場脈搏”監測數據，截至今年8月，經銷商進銷倒掛數據最高已達-22.8%，較去年同期進一步擴大了10.7個百分點。據協會專家相關數據分析，8月，新車市場的整體折扣率為17.4%，今年1-8月，“價格戰”已致使新車市場整體零售累計損失1380億元，對行業健康發展產生較大影響。

“以價換量”的結果也並不理想。今年上半年，僅接近三成的經銷商超額完成半年度銷量目標，超過五成經銷商完成目標的80%以上，而目標完成率不足70%的經銷商佔比仍達到了三分之一。其中豪華/進口品牌目標完成率較高，超過四成經銷商完成半年目標；合資品牌的完成率最低（僅20.8%），超四成經銷商完成率不足70%；自主品牌這一比例為23.1%。

行業陰影之下，即使是頭部企業也難逃其中。港股上市的8家汽車經銷商集團，僅中升控股、和諧汽車（03836）實現新車銷量增長，其餘6家汽車經銷商集團則出現4%-17%不等的銷量降幅，其中降幅最大的是美東汽車。

更為關鍵的是，以價換量的背後是利潤空間不斷壓縮，今年上半年經銷商虧損面擴大的同時，盈利面有所收窄。

根據中升控股、和諧汽車、廣匯寶信、永達汽車等的上半年財報來看，公司2024年上半年淨利潤率全體下滑，盈利能力下降。其中，中升控股淨利潤同比下滑50.3%、永達汽車淨利潤同比下滑76.1%，新豐泰集團（01771）及而廣匯寶信等經銷商還在虧損中“掙扎”。

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此外，公開數據顯示，今年上半年，全國退網、關閉的4S店新增近2000家，幾近去年全年的退網量。國內汽車經銷商正在經歷“至暗時刻”。

前端經營遇阻，資本市場也開始作出反應。去年，國內第一家IPO的汽車經銷商龐大集團走上了退市的道路。要知道，其巔峯期營收曾超700億，合作汽車品牌近百家、旗下 4S 店網點更高達1400多家。此外，8月28日，曾經風頭無兩的汽車經銷商巨頭——廣匯汽車正式退市。上市9年時間裏，廣匯汽車的市值從千億元直線跌落，最終觸發面值退市。

目前尚未退市的汽車經銷商企業，包括正通汽車、新豐泰集團、和諧汽車、世紀聯合控股（01959）連續多日低於0.5港元，可見資本市場的態度。

加速轉型尋求生機

不難看出，現階段傳統經銷商體系，或者説4S店的困局，的確與貫穿全年的“價格戰”脱不了關係。但更深層次的原因還是在於新能源車的迅速崛起，直營模式的加入，讓傳統汽車4S店似乎變得“不再被需要”。

需要指出的是，行業轉型的陣痛期難以避免，但正是在每一次變革，在新的市場篩選機制之下，才能最終煥新行業面貌。

根據智通財經APP瞭解，汽車經銷商們已經開始針對性地採取應對措施，或強化售後、或新增二手車和新能源車業務、或走向海外市場開店，即使有部分經銷商難抵經營壓力消失在轉型浪潮之中，但同樣有依託轉型留在牌桌上的玩家。

在售後方面，2024年上半年，中升控股、永達汽車、正通汽車、世紀聯合控股保持增長態勢，分別為109.6億元、46.5億元、17.0億元及1.1億元，同比分別增長13.8%、0.2%、19.2%及15.1%。

尤其是中升控股賺錢全靠售後。毛利方面，上半年中升控股毛利總額達49.3億元，其中新車銷售毛利下降嚴峻，新車銷售毛利為-19.9億元；然而售後業務的毛利高達50億元，同比大增12.7%，在體量上完全覆蓋了集團毛利總額。

售後板塊一直是經銷商集團的高毛利業務，隨着賽道玩家們不斷深耕佈局，該業務對其整體利潤的改善會逐步提升。

（單位：萬元）

在二手車和新能源車方面，上半年僅有5家汽車經銷商集團公佈二手車交易量情況。其中作為領頭羊的中升控股二手車交易量同比增長53.9%；而永達汽車，二手車交易量（經銷+經紀）總體為35236台、同比下降14.2%，其中二手車經銷量為17025台、同比下降14.5%。另外，面對新能源大勢，經銷商們今年普遍加大對新能源汽車品牌佈局力度，超過三成經銷商認為新能源汽車全年滲透率會超過50%。

不可否認的是，當新能源品牌發展需要更廣泛的市場覆蓋，更快速的反應機制，以及更多元化的銷售策略時，渠道代理制的作用就會凸顯出來，經銷商們“存在即合理”的屬性漸顯。

話起另一端，自2021年以來，中國汽車出口市場呈現超強增長。據海關總署的出口數據，23年我國汽車出口522.1萬台（22年同期331.7萬台），出口增速57.4%，目前已經是世界第一大汽車出口國，未來潛力更是巨大。

當自主品牌厲兵秣馬在海外市場開疆拓土之際，汽車經銷商也緊跟車企步伐開啟了出海之旅。而首個吃螃蟹的當屬和諧汽車。2023年11月，廣汽埃安與和諧汽車聯合開設的首家埃安汽車展廳在泰國曼谷開業。今年1月9日，泰國最大的埃安新能源汽車體驗中心——和諧埃安賽邁體驗中心開業。和諧汽車的目標是在泰國開設至少10家埃安銷售網點，爭取成為泰國埃安最大的代理商。可以預見的是，當廣汽埃安泰國工廠投產之後，和諧汽車將成為其最重要的合作伙伴。

不過，出海對於海外客户資源、當地市場瞭解等均提出了極高要求，這對汽車經銷商們也是一大挑戰。就目前來看，車企往往選擇與海外當地經銷商進行合作。比如，小鵬與歐洲頭部經銷商荷蘭EmilFreyNV集團和瑞典Bilia集團達產戰略合作協議，落地“直營+授權”的零售模式。因此，國內汽車經銷商們的出海，或許是一條破局之路，但這條路仍不滿荊棘。

綜上，在愈演愈烈的“價格戰”之下，國內經銷商們正在經歷經營能力與盈利能力陷入頹勢的“危情”時刻。在這樣的背景下，經銷商們如何求變成為其突圍的重要武器。比如中升控股的盈利主賽道已經向售後業務切換、和諧汽車亦加碼海外市場。道阻且長，不過我們仍然相信在這場淘汰賽中，依靠自身發力的經銷商們仍會留在牌桌。